دوخواهر بر سر یک پرتقال با یکدیگر مذاکره میکنند، هر دو خواهان دریافت سهم بیشتری از پرتقال هستند، پس از مقداری صحبت، به توافق می رسند که پرتقال را به دو نیم مساوی تقسیم کنند. خواهر اول پوست پرتقال را میکند و دور می اندازد و خواهر دوم ….

از موضوعات مهمی که در مذاکره بسیار مطرح است، تمرکز بر منافع بجای تمرکز بر مواضع است. مذاکره کننده حرفه ای باید تفاوت بین منافع و مواضع در مذاکره را بداند و بتواند منافع مخاطب را تشخیص داده و براساس آن مسیر گفتگو و مذاکره را پیش ببرد.

داستان معروفی در این زمینه گفته میشود و در کلاس های اصول و فنون مذاکره هم، بعنوان یک بازی کلاسی مورد استفاده قرار میگیرد.

دوخواهر بر سر یک پرتقال با یکدیگر مذاکره میکنند، هر دو خواهان دریافت سهم بیشتری از پرتقال هستند، پس از مقداری صحبت، به توافق می رسند که پرتقال را به دو نیم مساوی تقسیم کنند. خواهر اول پوست پرتقال را میکند و دور می اندازد و آب پرتقال را میگرد، خواهر دوم، درون پرتقال را دور می اندازد و از پوستش برای تهیه مربا استفاده میکند.

مثال بالا، یک مثال کلاسیک از تفاوت منافع و مواضع در مذاکره است. مواضع هر دو خواهر بر سر داشتن پرتقال بیشتر بود در حالی که منفعت خواهر اول بدست آوردن گوشت پرتقال برای تهیه آبمیوه بود و منفعا خواهر دوم، پوست پرتقال برای تهیه مربا بود. اگر دوخواهر از منافع یکدیگر آگاهی داشتند می توانستند سهم بیشتری از پرتقال را بردارند و عملاً هر دو در مذاکره به بیشترین سود دست می یافتند.